『ライブ配信を活用して商品を販売したい！』『ライブコマースでもっと売り上げを上げるにはどうしたらいいのかな？……』
ライブコマースについて、お悩みの方はいらっしゃいませんか？今回愛媛県宇和島の老舗真珠専門店 井上真珠店のライブコマースを参考に、ライブコマースで商品を売るためのヒントをまとめました。
目次
真珠専門店井上真珠店とは？ライブコマースを始めたきっかけ
お話を伺った井上真珠店は、愛媛県宇和島にある真珠専門店。温暖な気候と豊かな土壌に恵まれ、真珠や養殖ハマチや鯛、みかんなど、海鮮から果物まで名産品が豊富な宇和島で、1965年に創業し、宇和島真珠養殖の歴史と共に歩んできた老舗の真珠専門店です。井上真珠店は、愛媛の魅力を発信している「デジタル愛媛ツアー」のライブ配信を活用して真珠商品を販売するライブコマースを行っています。
「デジタル愛媛ツアー」（株式会社クリエ運営）は、2018年7月豪雨災害により大きな被害を受けたことをきっかけに、災害復興に頑張る姿を発信する「えひめ南予きずな博」プロジェクトのひとつとして2020年から始まった愛媛発のライブコマースです。ガイドブックでは見つからない『いま、ここでしかできない』愛媛ならではの食や文化を体験できるバーチャルオンラインツアーをライブ配信しています。
愛媛にある井上真珠店も「デジタル愛媛ツアー」のライブ配信に参加し、ライブコマースを始めました。若い世代にも気軽に本物のパールジュエリーを付けてほしいと養殖・制作まで行う販売者とコラボするなど、様々な工夫をしながら海の宝石・真珠の魅力を精力的に発信し続けています。
商品がすぐに完売した井上真珠店のライブコマース
ライブコマースで『視聴者に楽しんでもらうにはどうしたらいいだろう？』と試行錯誤を続けてきた井上真珠店。先日、人気YouTuberとのオリジナルコラボ商品を販売するライブコマースでは、用意した商品があっという間に完売。なんと一度のライブ配信で200万円を超える売り上げを達成しました。今回、真珠のコラボ商品が人気だったライブコマースをもとに、井上真珠店専務の井上幸子さんにお話を伺い、ライブコマースで商品を売るために工夫した点やポイントをまとめました。
オリジナル商品で限定感を演出！
井上真珠店のライブコマースは自社商品を販売するのがメインですが、今回のライブコマースで販売したのは、人気ファッションYouTuberミランダかあちゃんとのコラボ商品。専門店として長年真珠を取り扱う井上真珠店には、多くの真珠商品があります。なぜ自社商品ではなくオリジナルコラボジュエリーをライブコマースで販売する商品として選んだのでしょうか？
実は、コラボが実現したのは意外なトラブルがきっかけ。もともとは、井上さんとで真珠商品を紹介するライブコマースを行う予定でしたが、ミランダかあちゃんが台風で愛媛に来られなくなってしまうトラブルが発生。ミランダかあちゃんご本人も楽しみにしていたライブでしたが、飛行機が欠航になり当日の配信は断念。いざリベンジ！と次のコラボライブコマースの日付を決めると、次のライブ配信まで少し時間が空くことがわかりました。トラブルにより時間ができたことをそのまま終わりにせず、ライブ配信開催までの時間を活用してオリジナルコラボ商品を作ろうと商品づくりをスタートしました。
オリジナルデザインのコラボ商品作りは、いざ始めてみると大変なこともあったそう。こだわりを持つプロ同士だからこそ、素材・珠の大きさ・予算・パーツの組み合わせなど、なかなか思い通りにならず苦労した点もあったと言います。また、オリジナル商品を作るうえで井上さんが気をつけたことは、ミランダかあちゃんのファンの信頼を裏切らないこと。ミランダかあちゃんは40～50代に人気を誇るインフルエンサーであるため、これまで築き上げてきたイメージや印象を壊さないように配慮しながらコラボ商品を作り上げました。
ミランダかあちゃんの歩んできた歴史や思い、ファンを大切に思いながら作り上げた商品は、販売開始から数分で完売。ライブ配信中に社内で相談し、なんとか追加販売にこぎつけたものの、追加分もあっという間に完売となりました。ミランダかあちゃんの細かいこだわりや気づかいを感じ、期待に応えたいと作りあげたコラボ商品への思いが視聴者に伝わったのではないかなと思います。
フリップで視覚的にも伝わりやすく！
ライブコマースで商品を売るためには、視聴者にわかりやすく伝えることも大切です。井上さんが工夫したのは、ライブ配信内でフリップ（大きめのカード）を使うことでした。
井上さん：真珠は、ただ丸いとかテリ(光沢)があるというだけではないので、説明をするのはなかなか難しいのです。真珠の良さを伝えるために、まずは真珠ができる過程を上手く説明できるような台本を考えました。そしてフリップを使い、分かりやすい言葉で視覚的にも訴えられるように工夫しました。
宇和島の名産品である真珠の魅力をどう伝えるか、真珠の特徴を分かりやすく説明するにはどうしたらいいかを考えました。紙芝居形式のフリップを使い、さらにクイズなどを盛り込み、視聴者に楽しんでもらえるようにしました。
ライブコマースは生配信のため、視聴者が大事な情報を聞き逃すこともあります。私もライブ配信を見ていて『今なんて言ったんだろう？』と気になってしまうことがあります。でもフリップがあると、例え聞き逃してしまっても『ああ、このことについて話していたんだな』と思えるので、ライブ配信中に『付いていけなくなった』ということがありません。
さらに、井上さんが用意したのはただ文章を書き綴っただけのフリップではなく、大きい字で字数の少ないシンプルなフリップ。ライブコマースを視聴するユーザーは、パソコンではなくスマホで見る方がほとんどです。スマホの小さな縦画面でも見やすいように、大事なことをぎゅっとコンパクトにまとめた簡潔なフリップを作りました。見ている人のデバイスまで意識して、見やすさ・分かりやすさを意識されているのですね。
ここだけは伝えたいポイントをフリップに出すことで、ライブ配信にリズムが生まれ、メリハリを付けることができます。さらに、フリップには『井上真珠店の井上幸子です』というように、自分の名前も記載。名前だけでなく、お店のロゴや『1965年創業の真珠専門店』と書くことで、ライブコマーサーが何者であるかをアピールできます。
お店の権威性やキャッチコピーなど、名前とセットで覚えてもらえるようなポイントがあるといいですね。ライブコマースを見ながら、ネットでお店のことを調べてくれるかもしれないし、いつかどこかで思い出してもらえるかもしれないという期待も込められています。
ライブコマースは新しい販売方法ではあるけれど、販売者と視聴者の信頼関係を作ることも大切です。どこの誰が売っているのかが分からないと視聴者も買いにくいのではないかという考えから、『地元で長く真珠を扱っているお店です』ということをしっかり伝えるようにしたそうです。
生産者の思いを伝えるために真珠養殖場からライブ配信！
今回のライブコマースでは、自社商品、作った真珠商品の紹介だけではなく、真珠を生産する地元生産者の方の商品に対する情熱を視聴者に届けたいという思いで、スタジオや店舗ではなく、真珠の養殖場からライブ配信を実施し、真珠の養殖場で、ゲストのミランダかあちゃんが貝から真珠を取り出す様子をライブ配信しました。
真珠を取り出す方法は、大ぶりのカキに似た見た目の母貝を開き、中に入っている真珠を探して取り出します。品質や大きさは、取り出してみるまで分からず、まるで宝探しのよう！通常は一つの貝に一つの真珠が入っていることが多いようですが、今回のライブでは２つの真珠が出てきた貝もありました。母貝によって色や形が微妙に異なり、一つとして同じものはない自然の美しさを感じました。実際に体験している様子を見てもらうことで、口頭で説明するだけでは伝えきれない真珠の魅力を視聴者に届けることができます。
井上さん：真珠は約４年という長い歳月をかけてゆっくり育ちます。養殖業者さんが大切に育てた真珠を手作業で一つ一つ取り出したものが、美しいジュエリーになっていきます。生産者の思いも知ってもらえるようなライブコマースを目指したいです。
私は加工された真珠しか見たことがありませんでしたが、普段ジュエリーとして親しまれている真珠がどのように作られているのかを知ることで、真珠ネックレスへの興味がいっそう深まりました。ライブコマースで販売する商品だけを紹介するのではなく、商品が作られる過程や原材料を作る生産者の思いを届けることで、視聴者は商品の魅力をさらに深く知ることができるのではないかと感じます。
お客様との繋がりを大切にする
井上さんは、ライブ配信中だけではなく、ライブ配信で商品を購入してもらったお客様への感謝の思いを伝えることなど購入後のフォローも大切にしています。ライブコマースでは、販売者と購入者がリアルタイムで交流できることが魅力。ライブ配信というデジタルツールを利用することで離れているお客様との繋がりを持つことができますが、どのようにライブ後のフォローまで意識しているでしょうか。
井上さん：ライブコマースで販売した商品には、必ず直筆で書いたお礼の手紙を同封して発送しています。これは、ライブコマースを始めた時から２年間ずっと続けていることです。直接お会いして販売するわけではないからこそ、細やかな気づかいやあたたかみを感じてもらいたい。便利な世の中だからこそ便利さに甘えず感謝の気持ちを伝えたいと思っていて、自分にできることを考えています。
ライブ配信中に買ってもらったら終わりではなく、商品と共にお客様への感謝の気持ちを伝えることで、『自分は大切にされているお客様である』と感じてもらえるのではないでしょうか。
お客様を大切に思っている気持ちがあれば、ライブ配信中の商品紹介の仕方も変わってくるのではないでしょうか。例えば、商品がお客様の手元に届くことをイメージし、「この商品は出かけるときなどおしゃれをしたい時に使えます」「普段のおしゃれとしても気軽に使えます」などお客様が商品を買った後をイメージしやすい商品紹介になります。さらに、ライブ配信中にお客様から寄せられる質問のコメントや疑問一つ一つに真摯に答えることでお客様は安心感を持つことができます。『井上真珠店は信頼できるお店だ、次もここで買いたい！』とリピーターに繋がるかもしれません。
今回のライブコマースで商品が完売したのは、良い商品があったからだけではなく、ライブ配信中のお客様に対する姿勢や商品を購入していただいたお客様へ感謝の思いを伝えること、購入後のフォローを続けてきたからこそ築くことが出来たお客様との信頼関係があったからなのではないでしょうか。
井上真珠店のライブコマースから考察！ライブコマースで商品を売るための４つのポイントは?
様々な工夫をしながら『良いものを多くの人に知ってもらいたい』とライブコマースを続けてきた井上真珠店。真珠のコラボ商品を販売するライブコマースから見えてきた『商品を売るための４つのポイント』をまとめました。
１.商品紹介は役割を決めて行う
井上さんは、ライブコマース内で『売りたい感を出しすぎないこと』を大切にしていると語ります。ライブコマースで、売りたい感を出しすぎないとはどういうことでしょうか。
井上さん：自分の商品を前に出しすぎないことは大切です。買って買って！ばかりでは、お客様は離れていってしまいます。それよりも、真珠のすばらしさや生産者さんや生産地を見せることなど、商品の良さを具体的にお伝えすることを意識しています。
ライブコマースとは、ライブ配信をしながら商品を販売すること。『商品を売るライブ配信』であるため、ライブコマーサーはとにかく商品を売ろうと考えます。しかし、商品の良さを一方的に話し過ぎたり、買ってもらいたいという気持ちが前面に出てしまうと視聴者が引いてしまうことも。もちろん、商品を販売し売り上げを上げることはライブコマースの目的の一つです。でも、買ってほしいという気持ちが前面に出てしまうと、視聴者は押し売りされているような気持ちになり、購買意欲が下がってしまうことがあります。
実際に、今回の真珠ライブコマース内で主に商品を紹介していたのは、井上さんではなくコラボしたミランダかあちゃんでした。販売者である井上さんではなく、コラボ相手のミランダかあちゃんが商品のこだわりポイントや魅力を解説することで、視聴者は『コラボ相手がこんなに熱量を持って紹介しているのだからよほどの自信作なんだな』と感じられたのではないでしょうか。
井上さんが、売りたい気持ちを前面に出さず一歩引いたポジションからライブ配信を盛り上げることで、『今回のライブコマーサーは皆さん信頼できる』と視聴者が感じたのだと思います。複数でライブ配信するときは売る人とサポートする人の役割分担が大切です。
例えば、以下のライブコマース動画は男性が商品の販売者ですが、商品の紹介はコラボ相手の女性が行っています。女性が実際に食べてながら商品をの魅力やおいしさを解説をし、男性が補足説明や質問の応答をする、という役割分担をしています。
ライブコマーサーが一人の場合は、ライブ配信内での構成が重要です。商品を売るパート、商品のこだわり・ストーリーを話すパート、視聴者とやりとりするパートと内容を区切って配信構成を作るとよいでしょう。メリハリをつけたライブ配信構成を作ることで、視聴者に『売りたい気持ちばかり出ているな』と思われることが少なくなるはずです。
ライブコマースは『商品を買いたい！』と思って見ている視聴者ばかりではないはずです。『なんとなく面白そう』と思いながら見ている方にとっても、商品に興味を持ってもらえる伝え方が大事です。ライブ配信という公共性を意識していて、自社商品だけではなく真珠の魅力や宇和島の良さなどを多く伝え、どんな視聴者にも商品の魅力が伝わるようにすることが大事です。
２.ライブコマースで販売する商品に付加価値をつける
ライブコマースで商品を売るためには、取り扱う商品に価値を感じてもらえるような商品選びが大切です。手当たり次第に商品を選んでライブ配信で紹介しても、なかなか購入には結びつかないと思います。
まずは、販売する商品にこだわりをもち、自信をもってすすめられる商品をライブコマースで扱うことが大切です。こだわりのある商品を紹介することで、販売するライブコマーサーの熱意や思いが伝わり、視聴者に興味を持ってもらえるようになります。
次に、『ライブ中しか買えない』という価値を感じられる商品を取り扱うこと。例えば、オリジナルコラボ商品や、ライブコマースだから買えるセット商品などです。販売する商品が「限定商品」「今しか買えない」ものとなると『ライブを見ていたからこそ出会える商品、ライブでしか買えない限定感』を効果的に演出できます。今回の井上真珠店のライブコマースで販売した商品は「オリジナルコラボ商品」と「ライブ限定」という特別感を持たせることで商品の価値を高められていました。
販売する商品をより魅力的に感じてもらえるように、自社商品・コラボ商品にかかわらず、こだわりポイントをしっかりライブ配信内で伝えることと、商品に付加価値をつけることで『本当に良い商品なんだな。買ってみたい！』と視聴者が感じられるのだと思います。
３.視聴者にわかりやすく伝える
ライブコマースで商品を売るためには、商品の特徴を視聴者にわかりやすく伝えることも大切です。ダラダラと商品のスペックだけを説明しても、視聴者は飽きてしまいます。視聴者に飽きずに楽しんでもらえるように、井上真珠店のライブコマースで実施したフリップなどの視覚的に分かりやすさを追求することや商品紹介のテンポ感も大事です。難しい解説ではなく商品の魅力を伝えられるように工夫してみましょう。
ライブコマース内でわかりやすい説明をするための工夫はそれだけではありません。ライブコマーサー自身が商品のことを深く理解していなければなりません。井上さんは自身の勉強を欠かさないようにし、とにかく真珠や地域のことについて学ぶ姿勢を意識したそうです。
井上さん：例えば、真珠の養殖場に見学に行ったり、生産者の方の話を聞いたりと、とにかく行動しました。生配信で多くの人が見ているライブコマースでは、正しい言葉で正確な情報を伝えないといけません。『宝石のプロや真珠の養殖業者さんが見ているかもしれない』と、誰が見ているか分からないことを意識し、正しい知識を視聴者に伝えられるようにしました。
販売をしていて一番うれしいのは、あなたから買えてよかったと言われること。そういっていただくには、買う側の思いに寄り添い、お客様に信頼してもらうことが大切です。
自分がわかっていないことを、人に上手に説明するのはなかなか難しいですよね。ライブコマーサー自身が学びの姿勢を持ち続けることで、視聴者にもわかりやすいライブ配信ができるのではないかと思います。
４.ストーリーを伝える
ライブコマースで商品を紹介するときは、自社商品・コラボ商品にかかわらず、「この商品はこんな思いで作ったんです」「こんな思いを込めています」「ここはぜひ伝えたい魅力です」など販売する配信者が届けたい思いや背景のストーリーをしっかりライブ配信内で伝えることも大事です。
なぜこの商品を紹介したいのか、魅力を知ってもらいたいのかを伝えることで視聴者により商品に興味を持ってもらえるようになります。今回のライブコマースでいうと、コラボ商品にかける思い、買ってくれるお客様のためを考えて作り上げたミランダかあちゃんの思い、自慢の真珠を作る生産者の方の思い、愛媛県宇和島の復興への思いがお客様に届けたいストーリーになります。
ただ「この商品はいいものだから買ってね」と伝えるよりも、「どういった経緯で作ったのか、どういう思いがあったのか、なぜライブ配信を行っているのか」を視聴者に伝えることでより商品の魅力が具体的になります。配信者と視聴者、双方のコミュニケーションが出来る強みを活かし、紹介する商品のストーリーを伝えることで視聴者は『本当に良い商品なんだな。買ってみたい！』と思えるようになるはずです。
地方から発信するライブコマースの今後の可能性とは？
ここまで、井上真珠店のライブコマースで工夫された点を伺い、ライブコマースで商品を売るためのポイントをまとめてきました。愛媛県宇和島という美しい地域から精力的にライブ配信を続けてきたからこそ、多くの視聴者が井上真珠店の真珠ジュエリーに魅力を感じたのだと思います。
愛媛県だけでなく、コロナ禍で観光業が低迷し元気がなくなってしまっている地域は多いです。新しいことにチャレンジしたいとライブコマースで発信する地域も少しずつ増えてきているのではないかと感じます。では、地方からライブコマースを活用して発信することで、どのような可能性を秘めているでしょうか？
井上さん：地方のライブコマースは、商品を売ることだけでなく、社会に貢献できるような内容も取り入れていけばいいかもしれません。
例えば、ライブコマースを通して地域の魅力を多くの人に知ってもらえれば、旅行で訪れる観光客が増え、元気のなかった地元に活気が戻ってくるでしょう。
井上さん：『地元の産業や観光業が低迷してしまい、どうしたらよいのか分からない』とただ悩むのではなく、地域の魅力を伝えるためにまずは出来ることからトライして、行動することが大切。地域の魅力を発信し続けることで、自分の伝えたい思いが誰かに届き、地方の活性化に繋がるのではないでしょうか。
観光名所や地域の産業を紹介する内容のライブ配信だけでは、すぐに収益に結び付けることは難しいかもしれません。しかし、ライブコマースで商品を販売しながら、地域の魅力を伝えていけば、知られていなかった魅力や商品を知ってもらえる機会に繋がります。ライブコマースの活用で地域の良いところが伝われば、観光に来てくれる人が増え、他の名産品に興味を持ってくれる人が出てくるかもしれません。ライブ配信を通じて地域の魅力を多くの人に認知してもらい、お客様との繋がりを深めていくことで、地方の活性化や発展に繋がるのではないかと感じます。
まとめ
ライブコマースでモノを売るためには、売り上げを上げたいという気持ちだけではなく、購入者へ良いものを届けたい・喜んでもらいたいという思いが大切なのだなと感じました。
また、商品を売り上げること以外にも周囲を元気づけたいという思いや地域活性化への思いがあると、ライブ配信自体にストーリーが生まれます。商品や地域に対する思いを視聴者に届けることを意識すると、視聴者が楽しめるライブ配信になっていくのではないでしょうか。ライブコマースを行う際はぜひ参考にしてみてください。
井上真珠店をもっと詳しく知りたい方はこちら：https://inoue-pearl.jp/
宇野あゆみ
幼少期より、舞台・テレビ・映画と子役・声優として活動。結婚・出産を経てフリーライターとして本・舞台・子育て・演劇など多数の記事を執筆。読みやすく読者に寄り添う文章が特徴。
趣味はクラシックバレエと人間観察。新しいことにチャレンジすることが好きで、現在はヨガインストラクター認定スクールで勉強中。