ライブコマースは、アパレルやコスメだけでなく、野菜や果物など生産地から直送される農作物の販売にも活用されています。初めてライブ配信に挑戦した生産者さんへのインタビューから、成功のポイントや改善点をまとめました。
目次
生産者ライブコマースを徹底分析！すぐに真似できる成功のコツ5つ
静岡県熱海市でだいだいの生産と加工・販売を手掛けるシトライカンパニー。熱海の宝「だいだい」が置かれる現状を知り、課題解決に向けて活動しています。今回、だいだいへの想いを伝えるべく、初めてライブ配信にチャレンジしました。
このライブ配信の実例から、ライブコマース成功のコツを前後編にわけてお届けしています。前編ではライブ配信で語られただいだいを次世代つなげる取り組みと、課題をチャンスに変えた3つのポイントをご紹介。後編ではライブのよかった点・改善点を徹底分析し、そこで得られたライブコマース成功のコツを学んでいきます。ライブコマースを始めたいと思っている生産者さん、ライブ配信をしているけど上手くいっていないという方は、ぜひ参考にしてみてください。
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1.商品の売り込みではなくストーリーを伝える
店員さんや営業の人からの強い売り込みなど『売りたい圧』に拒否感を抱いてしまうのは、リアルでもオンラインでも同じ。また、ライブコマースはテレビショッピングやYouTube動画など一方的なコミュニケーションではなく、配信者と視聴者の『双方向のコミュ二ケーション』を実現できる点が大きなメリットです。ライブコマースは単なる商品紹介の場ではなく、想いや背景、ストーリーを伝える場です。それが視聴者の共感を呼び、好感度アップにつながります。ライブコマースの役割をきちんと理解し、決して押し売りにならない姿勢を保ちましょう。
今回のライブ配信でも伊豆ピクルスやだいだいポン酢といった商品販売はありましたが、商品PRは最初と最後の少しの時間だけ。約30分のライブのなかで中心となっていたのは、熱海のだいだいが抱える課題や現状、だいだいづくりへの想いや地域の方との連携などのストーリーなどでした。特に岡野谷さんの『僕のやりたいことは次世代に残すこと。次の人たちのためにどう残すかを考えている』といった一言には、ギフトが多く贈られていました。地域を想い、それに伴う行動をしていたことが、視聴者の胸に響いたように思います。
トークは上手いに越したことはありませんが、単純にトークが上手いだけでは意味がありません。ストーリーや想いを伝えることで、商品を売り込まなくても自然と商品の魅力が伝わっていきます。視聴者にどんなことを伝えたいのかを考慮して、ライブのシナリオをつくることが大切です。
2.ライブ全体の雰囲気や話し方も意識する
表情や声のトーンは視聴者の印象を左右する大事なファクター。配信者の感情は、画面越しにも伝わってくるものです。今回のライブの岡野谷さんは笑顔に溢れていて、話す様子がとても楽しそうでした。食品ロスといったテーマでありながら堅苦しい雰囲気や難しい感じもなく、ライブに参加していて居心地よく感じられました。
特に『熱海商工会議所の方からだいだいづくりに出会わせてもらって、今は農業に夢中です。土をいじっていると楽しいし、子どもに戻れますよ』と率直な想いを述べる岡野谷さんの様子は印象的でした。また、全体的に声の大きさ・話す速さ共に聞き取りやすかった点も好印象。緊張するとつい早口になってしまうので、事前にリハーサルをするなどして準備をしておくことも大切です。
3.配信場所のロケーションにもこだわる
『景色を見ながら、休憩時間にお弁当を食べるのが気持ちいいんですよ。その後ごろんと横になって、お昼寝もします」という雑談で、配信を盛り上げてくれました。視聴者は実際にその場に行けるわけではないからこそ、場所の魅力を伝えることも大切。今回のライブ配信では、『景色きれい』『私もそこでお昼寝したい！』といったコメントが寄せられていました。場所の魅力からコメントがつき、トークが盛り上がるメリットにもなるはずです。
自宅や会社の会議室、スタジオなど、殺風景になりがちな場所からライブ配信を考えている方は、背景にもこだわってみましょう。商品を並べておいても、絵画や花を飾るなどでもOK。ゴミや飲みかけのペットボトルなど余計なものが映るのは、あまり印象がよくないので注意しましょう。また、ライトを使って画面を明るくすると、肌をきれいに見せる効果も期待でき、全体の印象が明るくなるのでおすすめです。
視聴者からのコメントや、ギフトによるエフェクトが表示されると画面が華やかになります。『ライブが盛り上がっている』という印象を与えられ、途中から入室した人にもよい印象を持ってもらえるはず。視聴者とのコミュニケーションを意識して、ギフトやコメントがもらえるライブを目指しましょう。
4.プロのMCに参加してもらうのも効果的
今回のライブ配信には、ライブ配信アプリ「CHANCE!」を使用しています。「CHANCE!」の機能である『2ヶ所からの同時配信機能』を活用し、プロのMCの方にも参加してもらいました。岡野谷さんは熱海にある自社のだいだい畑から、MCの方は東京から、それぞれ配信を実施しています。
プロのMCを起用することで、話を広げて盛り上げてくれたり、進行をスムーズにしてくれたりといったメリットが得られます。ライブ配信に慣れていない初心者の方は特に安心してライブに臨めるでしょう。今回のライブでも、2人の掛け合いからトークが広がり、盛り上がった印象がありました。
MCへの報酬など費用はかかるかもしれませんが、まずファンを獲得するためには、視聴者にライブを楽しんでもらうことが第一です。自社にトーク力・コミュニケーション力が高い人材がいれば、その方をMCに起用してもよいでしょう。一点、注意するべきポイントはMCとの相性です。考え方や想い、熱量が違いすぎてはコラボレーションしてもいい作用を生み出すことは難しくなります。相性のよさそうな人を招き、事前に打ち合わせなどをして認識をすり合わせておきましょう。
5.ライブ配信ならではの特別感を演出！ライブ配信自体の価値を高める
世間の人にだいだいを知ってもらうことが第一歩。そのためには、多様な人が集まるライブ配信の場を活用することは、有効な手段となります。今回のチャレンジは、そういった意味でも有意義になったでしょう。
岡野谷さんはこの日のライブ配信限定のピクルスを用意し、受注販売を実施しました。そういった『ライブ配信だけの付加価値』をつくることで視聴者にお得感やライブ配信の楽しみが広がり、ライブ配信自体の価値が高まります。限定商品がなくても『ライブ配信で購入してくれた方には1個おまけします』『ノベルティ差し上げます』といった自社でできそうな内容でOKです。また、岡野谷さんは『内容は言えないけど新商品も出す予定です』と、ちょっと気になるような一言を最後に残していました。次のライブ配信につながるような、次もライブ配信に遊びにこようと思ってもらえるような言葉を入れていくのは効果的です。
ライブ配信の反省は次に活かそう！改善点から学んだポイント2つ
ライブ配信は、一回だけの生放送。入念に準備をしていざ本番の配信をスタートさせても、予期せぬトラブルに見舞われることもあります。大切なのは、ライブ配信の振り返り。改善点をまとめ、次のライブ配信に生かしましょう。だいだい生産者の岡野⾕さんのライブ配信は、全体的には成功と言えますが、改善すべき点もありました。
1.ライブ中の通信環境を整える
途中、MCとの掛け合いに時差が生じたり、画面がフリーズしたり、音声が途切れたりといった場面が見受けられました。特にMCとのトークが盛り上がってきたところで途切れるのは、少し残念に感じたところです。スムーズな視聴ができないと視聴者に余計なストレスを与えてしまい、離脱につながります。屋外で配信する場合は特に、あらかじめインターネット環境をチェックしておくことが大切です。
ライブ配信の場合、視聴者が増えるほどにインターネットの速度と安定性が求められます。インターネット回線の速度テストができるWebサイトがあるので、活用してみるとよいでしょう。
2.コメントからトークを展開する
今回のライブ配信は岡野谷さんの想いやビジョンがしっかりと伝わる、とても心に響くライブ配信で、それは視聴者の方も感じていたのではと思います。実際、寄せられたコメントは好意的なものばかり。だからこそ、コメントに細やかに反応できていなかったのは、少し惜しいなと感じたところです。
複数人でライブ配信する場合は特に、配信者だけでトークを展開せず、コメントに積極的に反応していくことが重要です。コメントにリアルタイムで反応できるのは、ライブ配信ならではの楽しさであり、魅力でもあります。ライブ配信におけるコメントは、視聴者とコミュニケーションを取るための大切なツール。ライブを盛り上げるツールでもあります。最初はトークをしながらコメントに対応していくのは難しいかもしれませが、徐々に慣れていき、対応力を磨いていきましょう。『●●さんコメントありがとうございます』といったように、視聴者の名前を呼んであげると、より距離が近づきます。
■まとめ
最初から完璧なライブ配信を実現するのは難しいもの。実施したライブ配信の振り返りを行い、次につなげることが大切です。ライブコマースの魅力である『双方向のコミュニケーション』を活かしながら、より視聴者に楽しんでもらえるライブ配信を目指しましょう。