「ライブコマース」の始め方を知りたい！ライブ配信で視聴者と交流しながら商品を販売したい方向けに、ライブコマースの失敗しない始め方を解説します。ライブコマースのやり方にお悩みの方、ライブコマースをこれから始めたい方へ、準備からライブ後までの７ステップを紹介します。
絶対にライブコマースを成功させてたい！という方は、ライブコマース成功の秘訣をまとめたWebinabi独自の資料もご用意しております。
「刺さる！ライブコマース成功のポイント～6つの誤解から読み解く～」
目次
ライブコマースの魅力
ライブコマースは、商品やサービスをインターネット上のライブ配信を通じて販売する新たな形態のコマースのこと。
視聴者と配信者がリアルタイムでやり取りしながら購入を検討できるのが大きな特徴です。
販売者は、SNSや専用プラットフォームなどのライブ配信機能を使い、視聴者と画面越しに会話しながらモノを売っていきます。視聴者はその場で疑問に思ったこと、もっと知りたい情報などを、実際の店舗さながらに気軽に聞くことができます。
この視聴者との会話を通してコミュニケーションを取れる点が、ライブコマースの魅力です。
また視聴者は、ライブ配信を見ながらワンクリックで注文できるため、TVショッピングのように説明を一通り聞く→フリーダイヤルに電話をするという手間がありません。
企業側にとってもその場で売上が分かり、すぐに次回の発送作業に移れるのはメリットです。さらにライブ配信中にお客様が商品に対して思うことがダイレクトに感じられるため、今後の商品開発のヒントになるような発見が見つかることもあります。
ライブコマースについて詳しく知りたい方は以下のコラムをチェック！
ライブコマースのやり方！準備で押さえて欲しい7つの手順
ライブコマースの準備は、おおまかに7つ押さえて欲しい手順があります。
1.ライブコマースの目標を設定する【配信目的、ターゲット、取り扱い商品】
2.ライブコマースに必要なモノを揃える【出演者、配信器具・場所・ツール】
3.ライブ配信の事前告知をする
3.ライブ配信の事前告知をする
4.台本を作成する
5.リハーサルをする
6.ライブコマース配信をする
7.配信後にデータ分析をする。次回につながる反省を行う
ひとつずつ見ていきましょう。
1. ライブコマースの目標を設定する【目的、ターゲット、取り扱い商品】
ココがポイント！
- 1配信＝1目的
- ライブ配信は1時間につき商品3個前後がベター
- データを分析し購入者人物像を設定
まずライブコマースを配信する前に、今回のターゲット・配信の目的・取り扱い商品を決定します。この3つが決まってないと、SNSなどで的確な集客が行えず視聴者の期待に沿っていない配信となって配信から早期離脱をされる恐れがあります。
最初に配信の目的を決めるのが良いでしょう。「売上」「ブランディング」「モニター」を目的とする場合は、以下のように設定できます。
- 売上…自社商品「●●」を〇〇個成約させる
- ブランディング…自社の商品レビューや口コミを促し、ブランドの知名度を向上させる
- モニター…製品「●●」への疑問点や要望を視聴者からヒアリングし、商品開発や宣伝に活かす
注意点は、1回配信につき1目標にすること。知名度が欲しいから口コミ数を増やしたいけど、同時に売上も伸ばしたいという欲張りは、どちらとも達成できない結果となります。
次に取り扱い商品を決めます。
自社が取り扱っている商品の中から、配信の目的と合致しそうな商品をピックアップします。
ライブコマースと相性が良いと言われているのはコスメや食品系など「すぐにビフォーアフターが分かるもの」です。一方でダイエット用品など高価が出るまでに長期間かかる商品は、伝え方に工夫が必要になってきます。
また1時間の配信で紹介できる商品は3つ程度です。商品が多すぎると視聴者の疑問点に答える時間が無くなってしまう可能性があります。
最後に、目的と取扱商品に合致したターゲットを絞り込みます。
既存顧客データの他、Googleの検索や競合他社や各機関のアンケート調査、類似製品の口コミなどから、誰が商品に興味を持ってくれそうかを分析し、性別や居住地域、興味関心、学歴、職歴、製品購入金額、悩みなど具体的な購入者の人物像（ペルソナ）を設定しましょう。
購入者の人物像を設定することで、SNSで的確な集客が行えるようになります。ペルソナの設定について知りたい方は、以下のコラムも併せてご覧ください。
関連コラム：売れる商品紹介の秘訣は？ライブコマースで魅力的に商品説明をする方法
2.ライブコマースに必要なモノを揃える【出演者、配信器具・場所・ツール】
ココがポイント！
- 配信者は自社の商品開発者や広報担当者がおススメ
- スマホ一つからでも配信可能
- 自社のターゲットが使用している配信ツールがベター
目標設定できたら、実際にライブ配信をするために必要な、出演者、配信器具・場所・ツールについて決めていきましょう。
●ライブ配信プラットフォームを決める
実際にどのライブ配信プラットフォーム（アプリ）を使って販売するかを決めていきます。SNSを活用する場合は、ユーザー数の多いInstagramを使った「インスタライブ」、動画投稿サイトYouTubeの「YouTube Live」など認知度の高いアプリもあります。SNSを使用するメリットは、多くの既存利用者がいることと、アカウントがあればすぐにライブ配信できること。普段のSNS運用と並行してコツコツと配信を続けていけば、フォロワーが増えて大きく成長する可能性があります。
またライブコマースに特化したアプリを使うなら、HandsUP!やCHANCE!など、自社のオンラインサイトを活用するなら、TAGsAPI、LiveKit、ライブゲートなどのツールがオススメです。各プラットフォームとも、ブランドを活かしたライブ内容を配信できる点が魅力です。
ライブコマースを始める際のプラットフォームについて詳しく知りたい方は、以下のコラムがおすすめです。このコラムでは、ライブコマースサービスの種類や特徴、運用費用などをまとめています。どの方法で始めようか迷っている方にはぜひ参考にご覧ください。詳しくは画像をクリック⇩
●配信者選び
まず、設定したライブコマースの目標を元に、誰がライブ配信に適しているかを検討します。ライブコマースやライブ配信というと有名人を起用しているイメージがありますが、商品説明や長期的な販売促進には向かないというデメリットがあります。
おすすめは自社社員の商品開発者や広報担当者。きちんと商品の特徴を把握し商品の性能や魅力を説明できて、ライブコマースが継続しやすく、金銭的負担が少ないからです。
販売したい商品のイメージや売上目標をまとめ、誰が適しているかを検討します。もっとも、ライブコマースやライブ配信というと有名人を起用しているイメージがあるかもしれません。フォロワーの多いインフルエンサーやタレントを起用するのもアイディアとしてはありです。ただし、知名度のある方を起用すれば一時的な集客は可能ですが、商品説明や長期的な販売促進には向かないというデメリットがあります。パートナーとして選ぶ際は、長期的に一緒に配信を盛り上げていってもらえるように調整しましょう。
おすすめは自社社員の商品開発者や広報担当。きちんと商品の特徴を把握し商品の性能や魅力を説明できて、ライブコマースが継続しやすく、金銭的負担が少ない人であることが利点です。もし自社社員を起用するならどんな人がいいのだろうか……と迷う方もいらっしゃると思います。そんな時は以下コラムの「ライブコマース配信者に向いている人とは？」を参考にしてみてください。詳しくは画像をクリック⇩
配信者に向いている人とは？ライブコマース配信者選びのコツから事例まで紹介！
●配信ツールを決める
次に配信器具・場所・ツールを決めます。
ライブコマースはスマホ1台さえあれば可能。最初はスマホ1台から始めてみましょう。反響が良いためより頑張りたい、という時は照明やマイクなどを徐々に買い足すと負担になりにくいです。
場所は、周囲に騒音が無ければどこでもOK。ただし個人宅などは住所を特定される可能性があります。おすすめは、自社店舗や自社オフィス。規模が大きくなってくれば、貸しスタジオを借りるのも良いでしょう。
ツールですが、SNSのライブ配信機能を活用する場合、ユーザー数の多いInstagramを使った「インスタライブ」、動画投稿サイトYouTubeの「YouTube Live」などが人気。SNSを使用するメリットは、多くの既存利用者がいることとアカウントがあればすぐにライブ配信できること。普段のSNS運用と並行してコツコツと配信を続けていけば、フォロワーが増えて大きく成長する可能性があります。
またライブコマースに特化したアプリを使うなら、HandsUP!やCHANCE!など、自社のオンラインサイトを活用するなら、TAGsAPI、LiveKit、ライブゲートなどのツールがオススメです。各プラットフォームとも、ブランドを活かしたライブ内容を配信できる点が魅力です。
ライブコマースを始める際のプラットフォームについて詳しく知りたい方は、以下のコラムも合わせてご覧ください。
関連コラム：【ライブコマースアプリの選び方】サービス・特徴別アプリを紹介
●台本・ライブの流れを作成する
ライブ配信で話す内容やライブの大まかな流れを作成します。生放送のライブ配信では、予期せぬトラブルや言葉に詰まってしまうことも考えられるので、事前に台本を作っておくとスムーズです。また初めてのライブ配信は緊張してしまうもの。これだけは視聴者に伝えたいと思うものを事前に決めておくと安心材料にもなるでしょう。一例として以下のような進行表が考えられます。
- ショップの説明
- 商品の説明
- 商品の魅力
- お得なポイント
- 商品の使い方
- 料金
このような情報が網羅されているかどうかを確認し、商品の魅力を伝える台本を考えましょう。ただし始まりから終わりまでがちがちにセリフのように台本を作成する必要はありません。ライブコマースの魅力はリアルタイムで視聴者とのコミュニケーションです。視聴者からの質問や意見に応えることが重要です。
台本を作成していてもその通りに流れないこともあります。大事なのは決められたことを伝えるのではなく、どんな思いで商品を作っているのか、その背景（人のストーリー）に共感し、応援したいと思ってもらえるかがポイントです。商品の良さをより魅力的に伝える方法としては下記コラムを参照してください。詳しくは画像をクリック⇩
3.ライブ配信の事前告知をする
ライブコマースの配信準備が整ったら、多くの人に見てもらえるよう集客・告知をします。告知方法は、商品や対象となる顧客層によってアプローチの仕方を変えます。
- 既存のお客様に告知する
- 新規顧客を得るためのweb集客に注力する
すでに利用している既存のお客様に向けて、メールや自社サイトで告知します。ライブで「販売するもの」「どんなことをするのか」など概要を分かりやすくまとめて、興味を持ってもらえるような案内をします。お知らせには、配信URLのリンクを入れ、ライブへの導線を入れるのを忘れずに！
会社のこと、商品をよく知っている既存のお客様は、ライブコマースサービスでもファンになってくれる可能性が高いです。一度ライブを体験し、「店舗でスタッフに相談していたことが動画配信でもできるんだ！」と感じてもらえれば、今後も使ってもらえるでしょう。画面を見ながらのお試しイベントのように受け入れてもらえれば成功です。
既存のお客様にアピールしつつ、新規のお客様も開拓していきましょう。新規顧客を獲得する方法としては、まずライブコマースを行っていることをたくさんの人に知ってもらう必要があります。そのため、SNSやネットでのPRは必須です。
費用がかかったり準備が必要なので、予算や商品内容に応じて検討が必要です。また、すぐに結果が出ないことも多いため焦らずコツコツと発信を続けることが大切です。他のライブコマース事業の成功事例を参考にしたり、ノウハウを持つサポート支援企業の使用を検討するのも一つの手です。
視聴者の視点に立ち、画像は見やすくなっているか、興味を引く内容であるかを意識して配信しましょう。
webメディア「ウェビナビ」は、話題のライブコマースに参加できるだけでなく、自社のライブをPRすることができます。登録すると、無料で告知することができます！
詳しくはオンライン説明会へエントリー！
ライブ情報の掲載、告知はウェビナビの画面右上から「会員登録」を行い、「ライブコマースの登録」からライブの詳細を入力することで、ライブ情報掲載の申請ができますので、ぜひご活用ください。
4.台本を作成する
ライブコマースのツールや配信者が決まったら、台本を作成します。生放送のライブ配信では、予期せぬトラブルや言葉に詰まってしまうことも考えられるので、事前に台本を作っておくのがスムーズ。
ライブの臨場感も良いですが、ぶっつけ本番ではやはり緊張してしまうものですので、事前に対策を練っておきましょう。一例として以下のような進行表が考えられます。
- ショップの説明
- 商品の説明
- 商品の魅力
- お得なポイント
- 商品の使い方
- 料金
このような情報が網羅されているかどうかを確認し、商品の魅力を伝える台本を考えましょう。台本を考える際は以下のコラムが参考になります。併せてご覧ください。
5.ライブ配信のリハーサルをする
ライブ配信をする際にもリハーサルは大切。事前にリハーサルを行うことで、本番の時間配分の確認や流れ、現時点での疑問点を解消することが出来ます。
主に以下の点を確認すると良いでしょう。
- 時間の確認、タイムスケジュール
- 場所のセッティング
- 内容・台本の確認
- 役割分担
- 商品・備品の調達
グダグダなライブにならないためにも、必ずリハーサルの時間を確保してライブ配信に臨みましょう。
6.ライブコマース配信をする
ライブが始まってからの視聴者が多かったとしても、ライブ内容や商品がターゲットに合っていなければ目標達成は難しいのが現実。その反面、視聴者が少なくてもライブ内容や商品が合っていれば売り上げに繋がる可能性があります。
視聴者はウインドウショッピングのようにただ配信を見に来ただけという方がほとんどです。ふらっときたお客様をどれだけ惹きつけられるかがカギです。
例えば、面白味に欠ける配信内容だったり、カメラの映り方が悪く商品が見えにくいなどの不備があれば、商品の良さを十分に伝えられない段階でライブ配信から退出される可能性があります。
以下のコラムの真珠ライブでは、フリップを使ったり、養殖場から配信したりと様々な工夫を行いました。結果、一度のライブコマースで200万円の売上を達成。その伝え方の工夫は他のライブコマースでも簡単に取り入れられます。ぜひ参考にしてください。
関連コラム：ライブコマースで売るために必要なことって？真珠ライブに学ぶ爆売れの秘訣
7.配信後にデータ分析をする。次回につながる反省を行う
無事にライブ配信が終わった後は、分析と振り返りを徹底しましょう。
- 視聴者の質問や視聴者数、購入件数、購入商品の傾向
- ライブ配信を見直し、良かった点、改善が必要な点
などをしっかり分析して結果を振り返ることで、次に生かせます。回を重ねるごとに、配信スキルも向上していくはずです。ライブコマースに限らず、ライブ配信が最初から大盛況！というのはなかなか難しいもの。お客様の反応やアナリティクスを分析しながら回数を重ね、次回の配信や今後の商品開発に活かすことがとても大切です。
まとめ
今回は、ライブ配信初心者向けに、ライブコマースのやり方を7段階で紹介しました。ライブコマースを成功させるためには、計画段階で5W1H（いつ、どこで、誰が、何を、どのように）をしっかりと確定し、事前の準備を怠らないことが大切です。
ライブコマースを実施したいけれど、ここまでの準備を一人で行うのは難しいと思う方も多いかもしれません。
ライブ配信のプラットフォームにはライブ配信を実施するまで、実施中、実施後などサポートしてくれる会社、アプリがあります。サポートして一緒に進めてくれるサポートを得るのも一つの手段です。
どのライブ配信プラットフォームで配信するかを選ぶ際にサポート内容も視野に入れて検討してみてください。ウェビナビでは伴走支援やコンサルティングを行っています。また下記フォームから「ライブコマースを成功させるポイント」をまとめた無料資料をダウンロードできます。ライブコマースに興味関心がある方はぜひご覧ください。